最近ツイッターでよく見かけるこの人。
こんばんポン🐰#さっちゃんと親衛隊 のあんこだじょ🤟🐰
少し前のお話ですが、#アリーナ岩槻本店 から、さっちゃん達が遊びに来てくれましたーっฅ(º ﾛ º ฅ)✩💭
お誕生日もお祝いできて、嬉しかったです（*´▽｀*）💞🤟🍓
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— 🐰あんこ🐰みなさんありがとうございました❤️ (@annko_chan__) July 11, 2020
どうやらパチンコ屋の店員でありながら
会いに行けるアイドル的な立ち位置
を確立しているようだ。
個人的には残念ながらきついなあ大変だなあと思うばかりなのだが、一定の効果を上げているらしい。
そこで今回はこの視点から、新たなパチンコ屋の客層獲得について考えていきたい。
パチンコ屋の利益について
利益の考え方
基本的に様々な業界において、「売上」というのは業績における一つの視点となる。
パチンコ業界で言えば超大手、マルハングループは減収が続きながらも2020年3月期(2018年4月1日～2019年3月31日)で売上1兆5000億円を超えている。
(参考・・・マルハン、2019年3月通期で減収増益(外部リンク))
だが、他業種と違うのはこの数字がそのまま参考にならない点だ。
パチンコ屋における売上は、
「メダル、玉を借りた金額」
となる。分かりやすく言えば投資金額だ。
そしてそこから景品分の金額を引いたものが粗利となる。
粗利の考え方として、
①台毎の差枚の合計
②交換率ギャップ
の二つが出てくる。
上気した3つ全て合わせて例を挙げるとすれば、
5000円投資、250枚の出玉、交換率5.5の場合を考えよう。
売上は5000円、台の差枚は+-0枚。
250枚を5.5で交換した場合、4545円分の交換となる。
もちろんで4400円+端玉景品が基本だが、今回は金額のみで考える。
こうなったときに、
売上→5000円
差枚→+-0枚
粗利→445円
という状態になる。
つまりどれだけ売上がどれだけあろうとも差枚が客にプラスであれば店は利益がないし、売上が小さくてもぶっこぬけばプラスは取れるのだ。
ガラガラのお店は設定が入らず、繁盛店は設定状況がいいのもこの反比例によるものである。
利益を上げる2つのアプローチ
では、どう利益を大きくしようか。
アプローチの仕方は、大きく分けて二つある。
ときに皆様は機械割という言葉を聞いたことがあるだろう。
あれ、正確には出玉率なのだ。機械割というのは、売上に対する出玉の差。10000円売上の450枚出玉であれば、機械割が9割となる。この時、ゲーム数などは考慮しない。
それに対して出玉率はin枚数に対しての出玉となる。
1000G回して+300枚なら、3300/3000で110%という計算だ。
詳しくは佐々木真さんが解説してくれている。(機械割と出玉率／佐々木真(外部サイト)
なので今回はホール側の考えとして機械割という言葉を使用する。
①設定を入れる、特定日を作る
一つ目は、設定を入れて稼働率を上げることだ。
機械割を妥協しつつ売上という分母を大きくする手法。
この場合売上は増大するが当然景品金額も増大するためすんなりと売上が上がるわけではない。
更に早い段階で設定が見抜かれ低設定が放置される、という状態になった場合には減益まで考えれられる。
基本的にホールにとって、設定狙いの客というのは喉から手が出るほど欲しいものではない。
マイナスの台を回してくれる機会が減るし、店の活気作りと考えても午前中で見切られればそれまでとなってしまう。
また最近よくあるパターンとして、特定日を作り(むろん告知はカモフラージュしながら)設定に期待させる、という店舗が増えてきたが成功しているとは言い難い。特定日以外の稼働が落ちたうえに特定日も高設定以外は閑古鳥が鳴く、という状況を見たことがある人は少なくないだろう。
またこういった瞬間的な盛り上がりにより人が集まる状況というのは、常連が離れるきっかけとなりやすい。
もともと常連客によって成り立っていたホールが特定日を作ることで稼働が下がり粗利が減った、という事態はいくらでも起こり得るのだ。
②常連、ライト層を増やす
そして二つ目のアプローチ。
それが常連、もしくは設定狙い以外の顧客を増やすことだ。
予想される機械割に変化無く売上を増大させられるため、リスクが限りなく小さい手法といえる。
リスクが小さいが、手法としての難易度は格段に高い。
地方の中小規模のホールは,
実はこの客層によって成り立っているといっても過言ではない。
勝つためではなく、娯楽として打っている客層だ。
近所に住んでいる、という理由だけで常連が構成され経営が成り立つホールというのは意外と多いものだ。
ライト層の獲得に必要なのは
・低すぎない設定
・自分の好きな機種
・快適な空間
・その他通いたい理由
といった面があげられる。
そしてこの中の
「その他通いたい理由」
という点に、名物店員という形からアプローチをしていると考えることができる。
なぜこのアプローチなのか
筆者はこのアプローチ、実に賢いものだと考えている。
好きか嫌いかは置いといて。
基本的に、パチンコ屋には入場料がかからない。
つまりこの時点で、AKB等に比べた時に無料という大きなアドバンテージが発生する。
会うだけなら只な訳だ。まずここで、来店までのハードルはガクッと下がる。
そしてこういった「○○ちゃんに会いたい！」という理由で自分が遊技するホールを決める客層は、間違いなく勝つことを目的としていない。
この取り組みにより獲得できた顧客は、
「収支が目的ではない客層」
というフィルタリングを自動でかけたことになるのだ。
これは非常に大きな成果となる。
なぜならばホールにとって、最も欲しい客層だからだ。
この仕組みが構築された時点で、設定配分を二の次として集客が出来るというのはある種画期的な発明ともいえる。
この手法に関しては、以前に記事にした「でちゃう！」が来店依頼を受けるのと根本は同じだ。
ただし手法は同じでも大きく異なる点がある。
「でちゃう！」に関しては単発の来店イベントということになる。すなわち一回の集客はできるが、それが通う理由には全くならない。よって、「でちゃう！」の来店に合わせて設定を入れるといった手法が取られることが多い。
これは実質イベント告知となんら変わりがない。その点でも筆者は「でちゃう！」なんてさっさと潰れればいいのにと思っているのである。本当に業界を潰そうとしてるよなあこの媒体。
それに対して店員という立場は強い。外部に支払う金も必要ないし、安定して店に存在する。
他に依存することなく顧客を増やす手法が完成している。もちろん常連ではなくても、これ目的に来る一見さんも対象だ。
基本的にホールの突発的な客というのは、設定が見込める日か偶然通りかかったか打ちたい機種がそこにしかいないかが理由となる。
いずれにせよ勝つことが目的でなく、特定のホールを選ぶというのはライト層の獲得に繋がっているわけだ。収支が目的の客は、設定状況などが満足度として表現できるだろう。
店員に会いに行く場合は対面できた時点で満足度があるわけだから、その後の遊技結果、収支、設定状況以上に大事と捉えているとも言える。
収支が最重要ではない客が増えた、と言われれば店にとって最も望む形であることが伝わりやすいだろうか。
懸念
もちろん懸念もある。
まず、非遊技層を取り込む手法ではないこと。減少しつつあるパイの奪い合いであるというのはどうにもしんどい。
もちろんこれはこの手法に限った話ではなく業界が抱える課題なのだが、言いたかったのは
これは業界にとっての打開策ではない
ということである。
次に、店員内でのコミュニケーションとチームワークの問題。
こちらに関してはホールで働いている身としてなんとなく。
一人だけ作業もせず客と喋ってるだけ・・・と思われるんじゃないかとか他の店員のやる気どうなるんだろとか。
アイドル役にも苦労はもちろんあるはずだが。
とはいうものの基本的にパチンコ屋の店員はバイトを中心に構成されているからそんなに心配はなさそう。
最近はパーソナルだったり交換も機械化だったりと手間も少ないし。
最後に、人依存の商売の怖さについて。
例えばこの店員が転職したら。
他のホールからスカウトを受けたら。
そうでなくてもいつの日か期限はやってくる。
そういった意味では業界を変えるというよりもサバイバル戦略の一つとして考えるべきなのだろう。
またこの手法では真の意味でパチンコスロットが好きな客層は離れていくかもしれない。
極端に寄せた戦略というのはメリットもデメリットも兼ね備えている。店員に興味は無いがホールの環境が好きで常連だった場合は、他に居心地のいいホールを探しに行くだろう。
それらの差し引きを計算した上であのブランディングをしてると思うと、なかなか覚悟を持ってやってるんだなあと。
最後に
この手法に関して善悪や優劣を言うつもりは全くない。
いち手法として少し考えてみただけだ。
筆者が考える最良の営業というのは、衰退しつつある業界を明るくしていく方向性だ。
遊技層の拡大なんてのはもう緊急を要するレベルであるし、その一方で景気が回復しないと土台無理な話よなあとも諦めそうになる日もある。
そんな中で、この手法で少しでも遊技人口が増えるのであればそれは幸せなことだ。
パチンコスロットは、世界でもまれに見る完成度と独自発展を遂げた日本文化だ。
今でこそマイナスイメージをもたれがちだが、全盛期には大衆娯楽として受け入れられ気軽に遊べる場だったのだ。
低貸しという新たな形態の登場で、客単価は下がったものの勝敗や収支ではなく遊技として遊びやすい環境が整ってきた今、業界はいよいよ本気にならなくてはいけない。
そんなことを考えているから、面白いホールの工夫や取り組みがあったら紹介していきたいなあなんて思っている。
ホールが倒産せず生き残るだけでもこんな手法が飛び出すほどに大変な現状が変わる日を祈って。
ライト層に言及した記事としてはこちらも是非。
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